Într-o lume a afacerilor digitale, modelele de business freemium cu upsell au devenit foarte populare, în special în domenii precum software-ul SaaS, aplicațiile mobile și platformele online. Dacă ești antreprenor sau marketer într-o astfel de afacere, probabil te întrebi cum să calculezi corect Costul de Achiziție al Clienților (CAC) atunci când folosești acest model. În acest articol, îți voi explica ce este CAC, cum se calculează corect în cadrul unui model freemium cu upsell și ce factori ar trebui să iei în considerare pentru a obține o estimare exactă.
- Ce este Costul de Achiziție al Clienților (CAC)?
CAC este o măsură esențială în evaluarea eficienței strategiilor de marketing și vânzări. Acesta reprezintă suma totală cheltuită pentru a aduce un client platitor pe platforma ta. În mod simplu, CAC se calculează prin împărțirea costurilor totale de marketing și vânzări la numărul de clienți plătitori obținuți într-o anumită perioadă de timp.
De exemplu, dacă ai cheltuit 10.000 RON pentru campanii de marketing și ai adus 500 de clienți plătitori, CAC-ul tău ar fi:
CAC=10.000 RON500 clienți pla˘titori=20 RON per clientCAC = \frac{10.000 \text{ RON}}{500 \text{ clienți plătitori}} = 20 \text{ RON per client}CAC=500 clienți pla˘titori10.000 RON=20 RON per client
- Cum se calculează CAC într-un model Freemium cu Upsell?
Într-un model freemium, utilizatorii pot începe cu un cont gratuit, iar apoi, pe măsură ce devin mai familiarizați cu produsul, unii dintre aceștia trec la un plan plătit, adesea printr-un upsell – o vânzare suplimentară a unor funcționalități premium sau a unui abonament mai scump. Calculul CAC în acest model trebuie să țină cont de faptul că nu toți utilizatorii freemium vor deveni plătitori, iar upsell-urile vor contribui suplimentar la venituri.
Pașii pentru calcularea CAC în acest caz:
- Adună toate costurile de marketing și vânzări
Începe prin a aduna toate cheltuielile tale pentru marketing și vânzări. Acestea includ costurile pentru campanii publicitare, salarizarea echipei de vânzări, costurile platformelor de marketing (Google Ads, Facebook Ads, etc.) și orice alte cheltuieli asociate promovării serviciilor tale. - Numără utilizatorii freemium atrași
În cazul unui model freemium, trebuie să calculezi câți utilizatori noi ai atras, indiferent dacă aceștia sunt plătitori sau nu. Dacă ai investit 10.000 RON în marketing și ai adus 2.000 de utilizatori noi, aceștia vor constitui baza pentru calculul tău. - Calculul utilizatorilor plătitori din upsell
După ce ai numărat utilizatorii freemium, trebuie să identifici câți dintre aceștia s-au transformat în clienți plătitori prin upsell. De exemplu, dacă 10% dintre utilizatorii freemium au ajuns să plătească pentru funcționalități suplimentare sau un plan premium, trebuie să ții cont de acest procent atunci când calculezi CAC-ul.
Dacă dintre cei 2.000 de utilizatori freemium, 200 au efectuat un upsell și au devenit plătitori, calculezi costul per client plătitor.
- Calcularea CAC
Acum că ai toate informațiile, poți calcula CAC-ul ținând cont de toți utilizatorii plătitori (nu doar de cei care au început ca plătitori inițiali). Exemplul tău ar putea arăta astfel:- Cheltuieli marketing și vânzări: 10.000 RON
- Utilizatori freemium atrași: 2.000
- Clienți plătitori după upsell: 200
CAC=10.000 RON200 clienți pla˘titori=50 RON per clientCAC = \frac{10.000 \text{ RON}}{200 \text{ clienți plătitori}} = 50 \text{ RON per client}CAC=200 clienți pla˘titori10.000 RON=50 RON per client
- Ce trebuie să iei în considerare în calculul CAC pentru freemium cu upsell
Pentru a calcula corect CAC-ul, trebuie să iei în considerare mai mulți factori specifici modelului freemium cu upsell:
- Rata de conversie de la freemium la plătitor: Nu toți utilizatorii freemium vor plăti pentru planuri premium. Calcularea ratei de conversie este esențială pentru a înțelege câți dintre aceștia vor deveni clienți plătitori.
- Valoarea medie a upsell-ului: Dacă ai mai multe planuri sau opțiuni de upsell, este important să înțelegi cât de mult câștigi pe fiecare client care trece la un plan superior. Acest lucru poate influența foarte mult calculul CAC-ului, având în vedere că acești clienți aduc venituri suplimentare.
- Durata ciclului de vânzare: Deși utilizatorii pot începe cu un cont gratuit, uneori este necesar un ciclu mai lung de vânzare pentru a-i convinge să facă upsell. Acest lucru poate afecta costurile de marketing și timpul necesar pentru a aduce un client plătitor.
- Marketingul pe termen lung și retenția utilizatorilor: Pe măsură ce atragi noi utilizatori freemium, trebuie să iei în considerare și costurile de retenție pe termen lung, pentru că acești utilizatori pot deveni mai valoroși pe măsură ce îți cresc durata de viață a clientului (LTV).
- Calcularea costului per utilizator plătitor (LTV vs. CAC)
Un alt indicator important pe care ar trebui să îl iei în considerare este raportul dintre LTV (LifeTime Value – Valoarea pe durata de viață a clientului) și CAC. Acesta îți va arăta cât de eficient sunt investițiile tale în marketing. Ideal, LTV-ul ar trebui să fie de cel puțin 3 ori mai mare decât CAC, ceea ce înseamnă că pentru fiecare leu cheltuit pe marketing, vei câștiga mai mult de 3 lei pe termen lung.
Concluzie
Calcularea CAC într-un model freemium cu upsell poate părea complicată la prima vedere, dar prin urmarea pașilor de mai sus și prin înțelegerea ratei de conversie și a valorii fiecărui client, poți obține o estimare clară a costurilor tale de achiziție. Asigură-te că monitorizezi acești indicatori pentru a-ți optimiza strategiile de marketing și vânzări, astfel încât să obții un ROI cât mai mare și să îți scalzi afacerea pe termen lung.
Sursă: anunturi-utile.eu
